在2004年的美國總統(tǒng)大選中，喬治·W·布什為什么會獲勝? 我認為是因為他所說的一句話：“即使我們意見不一致，至少你們知道了我的信念和立場。”這句話可信度很高?？尚哦仁亲钪匾?。這句話和他的競選對手民主黨總統(tǒng)候選人約翰·克里所說的話形成了鮮明對比，約翰·克里的話總讓人感覺他對登上總統(tǒng)寶座充滿渴望。

2008年美國總統(tǒng)大選，巴拉克·奧巴馬為什么會獲勝? 我認為原因在于第二輪總統(tǒng)選舉辯論。每一次，當共和黨候選人約翰·麥凱恩要對奧巴馬施以猛烈抨擊的時候，奧巴馬總是面帶笑容，表現(xiàn)得非常合作，沉著冷靜，顯示出一派總統(tǒng)風范。當時由《紐約時報》和哥倫比亞廣播公司聯(lián)合開展的一項民意調(diào)查顯示，麥凱恩怒氣沖沖的語氣和對奧巴馬進行人身攻擊的行為給60%的選民留下了負面印象。

就談判而言，這意味著什么呢？如果你和對方在討論議題的過程中不順利，那么就立刻停下來！回過頭去談一談人的問題，然后將所有問題搞定。不要失去理智地一味繼續(xù)下去，否則你將無法達成協(xié)議?；蛘呒词鼓氵_成了協(xié)議，這項協(xié)議也不會長久維持下去。

一位女士在洛杉磯進行了一場非常敏感的職位收購談判。第一天一切進展順利，第二天卻出現(xiàn)了問題。因此她停止討論談判議題，向?qū)Ψ秸f：“馬克，我們昨天談得很愉快，但今天卻不太順利。如果這是因為我說了什么或做了什么而造成的，我感到萬分抱歉。我希望我們能重回正軌。你現(xiàn)在好嗎？”

馬克為自己分心表示歉意。大家發(fā)現(xiàn)導致談判不順利的原因竟然完全與談判無關。他們雙方重新檢查了談判流程，最后成功地達成了協(xié)議。

人際交流

關注對方會讓你獲得更多。如果你將對方當做獨立的個體來對待，即使在交易型情境中，他們向你提供幫助的可能性也會增加4倍。愿意提供幫助的人所占比例差距驚人：最高可達90%，最低只有15%。

即使你不認識對方或者討厭對方，但只要和對方進行人際溝通，對方通常會幫助你實現(xiàn)目標，無論談判對象是政府辦公室里沉悶無聊的官員、素以生硬無禮的服務態(tài)度而著稱的電信公司，還是政見不合的他國領導人。

你不應該責怪這些人脾氣糟糕、面目可憎，責怪他們只會使你偏離自己的目標。對他們以禮相待，才會讓你離目標更近。

阿莉扎· 扎伊迪要乘坐全美航空公司從舊金山飛往費城的夜間航班，航程長達5個小時，她的座位在中間。而且飛機上剩下的全是中間的座位，乘客們正在向登機口票務員發(fā)牢騷。當?shù)竭_機場服務臺的時候，阿莉扎注意到一位票務員一邊應付乘客們的抱怨一邊咳嗽，票務員看上去似乎身體不舒服。

阿莉扎帶有兩瓶水，她把其中一瓶遞給那位票務員，又給了她幾片止咳藥并送上幾句關切的問候。那位票務員充滿感激地接受了她的好意。阿莉扎此舉并非在收買人心，她本來就是一個樂于助人的人?，F(xiàn)在，阿莉扎在匹茲堡擔任顧問，她說：“無論如何，我當時都會那樣做的。”

阿莉扎很客氣地問那位票務員，如果靠過道的座位開放的話，能否為她安排一個。沒有給對方施加任何壓力，也沒有任何牢騷和抱怨。阿莉扎將自己的票交給票務員，然后坐下來。過了幾分鐘，票務員叫到她的名字?！八o我安排了一個緊急出口處靠過道的座位，那兒的空間更大一些?！卑⒗蛟f，“她還給我提供了免費的一餐，她不想讓我餓著肚子睡覺。我再次向她表示感謝，她又給了我一副耳機，方便我看電影。與人為善，必得福報啊。”

你也許會說，如果每個人都這樣做，談判技巧就是無效的?；蛘?，這樣做似乎有收買人心之嫌。也許你說的不無道理，但是，并非人人都會這樣做。大多數(shù)人只會抱怨、發(fā)牢騷，事事只想著自己，不考慮對方。再說，與人為善并非一件壞事。我很樂意生活在那樣的世界里，你難道不樂意嗎？