保持沉著冷靜

“你是個白癡嗎？”對這句話的正確反應是什么？你想的也許是“去你的吧！”，或者“你才是個白癡呢！”，或者“你去死吧！”。所有這些反應都是錯誤的。正確的反應是：“你為什么認為我是個白癡呢？”

這種反應為什么正確呢？首先，這能讓你獲得有利于本次或下次談判的信息。最出色的談判者都是頭腦冷靜的，會繼續(xù)從對方那里獲取信息。

正如在第1章中所提到的，如果有人對你說“我恨你”，你要問他為什么。盡量多問對方喜歡什么樣的競爭對手，少詢問對方對自己的看法。如果對方威脅你，問他們?yōu)槭裁慈绱松鷼?。既要看到對方在表達自己情感方面所做的努力 盡管這種努力往往是無效的 并對其作出回應，還要發(fā)現(xiàn)對方的言外之意并作出回應。即使對方只向你透露一點點信息，你也可以獲取能用來說服他們的寶貴信息。

戴維·霍羅克斯是一名健康資訊高管，他正在開展一個為期5天的項目?！霸诘诙祉椖恐型?，一名團隊成員怒氣沖沖地公開說我故意誤導他?！贝骶S說。戴維沒有表現(xiàn)出憤怒，相反，他詳細詢問了這名成員所做的事情?！爱斘颐靼琢怂男枨笾?，我讓他看到我沒有故意誤導他的動機?！贝骶S說。對方的怒氣頓時平息下去，團隊工作又順利運轉起來。

在你的工作或個人生活中，由于處理不當，沖動易怒引起了多少爭吵和沖突，留下了多少永遠抹不去的傷痕。

聲明及重申你的目標

設立目標并非意味著在談判一開始確定好目標就萬事大吉了 你需要不斷檢查自己的目標。

你們雙方的意見仍然保持一致嗎？新的事件或新的信息使你重新思考自己的目標了嗎？你的行動仍然和你的目標一致嗎？開車前往目的地的時候，你會利用方向盤不斷調(diào)整方向以到達目的地，包括必要的繞道行駛以避開路障。在談判中，要想實現(xiàn)你的目標也需要進行類似的調(diào)整。

語氣和電子郵件

在談判中，談判者對所使用的具體詞語和語氣非常敏感。如果你的語氣懷有敵意，如果你侮辱對方，如果你脾氣暴躁，那么你所說的話就會沒有分量。你可以在不引起對方反感的情況下堅持自己的立場。例如，“我真的很需要這個，理由如下 ”諷刺挖苦可能會在當時讓你感覺過癮，但在談判中，它往往不會奏效。你也許看到，有些成功的談判中也用到了諷刺挖苦。但是，那些談判者獲得成功并非因為運用了諷刺挖苦，而是因為他們對諷刺挖苦充耳不聞。

現(xiàn)在，全世界很多人在生活中都離不開電子郵件，無數(shù)公司完全依靠電子郵件而生存。2009年，全球每天發(fā)送電子郵件達340億封，1998年每天發(fā)送的電子郵件為1 500萬封，前者是后者的2 000倍。2009年全年發(fā)送的電子郵件多達10萬億封。如果將垃圾郵件也包括在內(nèi)，這個數(shù)字還要高出5倍。

電子郵件作為一種通信手段有什么好處呢？“非常糟糕?！贝蠖鄶?shù)人這樣說。原因之一是電子郵件不包含任何語氣，這有點兒像豆腐 電子郵件的語氣視收件人當時的感受而定。如果收件人當時處于自衛(wèi)防護狀態(tài)，他們也許會認為你在攻擊他們。所以，如果可能的話，親自和對方見面或進行電話交談，這顯然要好得多。

如果你不得不使用電子郵件進行溝通，那么，怎樣做才能使問題最小化呢？下面是一些建議：

· 添加語氣。開頭這樣寫，“請把此電子郵件看做是 ”。然后插入這樣的字眼，如“友好”、“建設性地批判”、“難過”、“失望”等。這樣會使收件人更有可能以你所期望的語氣閱讀電子郵件。至少，負面反應會因此減弱。

· 千萬不要根據(jù)你對所收到電子郵件的第一反應回復電子郵件。大多數(shù)人都知道要避免這一點，但很少有人能做到。你本想一吐為快或節(jié)約時間。事實上，與立即回復郵件、然后再花幾個小時或幾天時間來糾正給對方造成的錯誤印象相比，克制自己、半小時后再看一遍的做法會節(jié)約更多時間。