在商務(wù)會(huì)議一開(kāi)始就應(yīng)該制定的一條理想準(zhǔn)則也許是：任何議題如果無(wú)法在15分鐘內(nèi)得到解決，直接進(jìn)入下一個(gè)議題。因此，在凌晨3點(diǎn)鐘的時(shí)候，我們要討論的不是第4項(xiàng)議題，而是第30項(xiàng)，后面還有4項(xiàng)有待討論。之后我們?cè)倩仡^解決那些棘手的問(wèn)題。這就是所謂的“過(guò)程性”準(zhǔn)則，這種準(zhǔn)則可以讓人們掌控談判進(jìn)程。

一個(gè)議程就是一個(gè)過(guò)程性準(zhǔn)則。大多數(shù)人認(rèn)為議程沒(méi)什么大不了，因此并不制定議程。他們對(duì)自己的目標(biāo)做到心中有數(shù)，認(rèn)為這已足夠。我不同意這種觀點(diǎn) 這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我無(wú)法想象沒(méi)有議程的會(huì)議將會(huì)是什么樣子。即使你知道自己要談的內(nèi)容，仍然需要一個(gè)議程來(lái)為會(huì)議進(jìn)程制定一個(gè)準(zhǔn)則。如果你迷失了方向，議程可以幫你重回正軌。要確保每一個(gè)人都同意議程安排。這樣一來(lái)，如果有人中斷議程并企圖背離議程，你就可以強(qiáng)調(diào)這個(gè)議程是所有人都通過(guò)的。你可以將新議題寫(xiě)在展板上的“其他議題”之下，并讓所有人看到。

即使一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議，也需要一個(gè)議程。如果在會(huì)議開(kāi)始前已經(jīng)制定了一個(gè)議程，會(huì)議開(kāi)始時(shí)需要再檢查一遍，以免事情有變。我們大家都知道，會(huì)議是多么容易跑題。在會(huì)議開(kāi)始階段，如果沒(méi)有一個(gè)大家一致同意的議程，這就像是坐上一輛不知開(kāi)往何方的汽車，很難指引你到達(dá)目的地。

在談判中，要從簡(jiǎn)單的事情開(kāi)始。這會(huì)給雙方帶來(lái)一種成就感。例如，“下次會(huì)議是什么時(shí)候？”即使前5個(gè)議題都只是鋪墊，也并不意味著它們無(wú)足輕重。實(shí)現(xiàn)任何目標(biāo)都會(huì)讓雙方對(duì)會(huì)議倍增好感并變得更加合作。

兩家高科技公司為一宗3億美元的并購(gòu)案正在進(jìn)行最后談判，進(jìn)展極其緩慢，而且爭(zhēng)吵不斷。我意識(shí)到，談判委員會(huì)規(guī)模太過(guò)龐大，很難迅速達(dá)成協(xié)議，于是我將目光鎖定在對(duì)方的一個(gè)代表身上，里克·塞弗特。

“嗨，里克，想到隔壁房間喝杯咖啡嗎？”我問(wèn)。也許里克能和我一起想出些辦法來(lái)。

里克的同事們迅速作出了反應(yīng)?！拔以趺床恢滥銈冋J(rèn)識(shí)！”里克公司的首席執(zhí)行官說(shuō)。對(duì)方以為我要使用離間計(jì)來(lái)打敗他們，里克會(huì)泄露一些公司機(jī)密，或者我會(huì)以某種方式利用里克。這當(dāng)然很荒謬。

所以我說(shuō)：“噢！我明白了！你們認(rèn)為我要在15分鐘內(nèi)給里克洗腦，是嗎，里克？我能在15分鐘內(nèi)給你洗腦嗎？”

好了，里克的同事們也覺(jué)得自己很傻。他們意識(shí)到，他們剛才的反應(yīng)是對(duì)里克這位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，缺乏信心的表現(xiàn)，他們的恐懼和擔(dān)心是沒(méi)有理由的。想了想他們腦海中的畫(huà)面，我意識(shí)到，他們可能想知道我為什么想私下里與里克見(jiàn)面。

于是我補(bǔ)充道：“說(shuō)實(shí)話，里克和我要去喝咖啡，是因?yàn)槲蚁胛覀z都需要喝點(diǎn)咖啡。你們這些家伙為什么不給里克和我找點(diǎn)在喝咖啡的時(shí)候可以做的事呢？我倆會(huì)盡力在回來(lái)的時(shí)候拿出一個(gè)解決方案來(lái)?！?/p>

這個(gè)解釋在每一個(gè)人看來(lái)都顯得合情合理。于是，他們交給我們一個(gè)問(wèn)題去解決。里克和我走進(jìn)隔壁房間，我倆對(duì)緩慢的談判進(jìn)程深有同感，開(kāi)始執(zhí)行我們的任務(wù)，找出了一個(gè)解決辦法，最后回到了談判桌上。整個(gè)談判進(jìn)程因?yàn)槲覀z合作性的解決方案發(fā)生了改變，合并案談判取得了成功。

如果不知道對(duì)方的準(zhǔn)則是什么，該怎么辦呢？那就問(wèn)。在工作中，問(wèn)對(duì)方用以決定加薪和發(fā)放獎(jiǎng)金的準(zhǔn)則是什么。如果他們不告訴你，可以禮貌地說(shuō)，你無(wú)法滿足他們的要求，除非你知道他們對(duì)你的確切要求是什么。讓對(duì)方將情況介紹得盡可能明確具體些 對(duì)方的要求和獎(jiǎng)金數(shù)額。然后，如果你符合準(zhǔn)則，為加薪找出理由就會(huì)更容易。找出消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)，以實(shí)際美元價(jià)值進(jìn)行計(jì)算，看看你今年的薪水與去年相比是多了還是少了。如果少了，問(wèn)對(duì)方，你今年為公司所做的貢獻(xiàn)是否比不上去年，或者也可找出公司用以衡量成功的一些準(zhǔn)則并加以利用。

這種方法在有些情況下并不奏效。正如我所說(shuō)過(guò)的，沒(méi)有任何一種技巧是完美的。但是，與完全不嘗試相比，努力嘗試獲得成功的概率要高得多。成功概率即使只增加一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)給你的生活帶來(lái)重大的積極影響。