讓對方將其準則告訴你通常是尊重他們的表現(xiàn)，尤其是當你以謙虛有禮的態(tài)度這樣做的時候。我有一筆數(shù)額較大的賬單沒有及時向美國運通公司還款，結(jié)果美國運通拒絕給我額外的航空里程獎勵。我剛要對美國運通的客服代表發(fā)火，因為我是美國運通的長期客戶。但是，我克制住自己，想了想這位客服代表這一天的情況。

“我敢說一整天都有人在對你大喊大叫?！蔽以陔娫捴袑λf?！皼]錯?！彼f。

“我想還有很多人威脅說如果沒有航空里程獎勵就要銷卡?！蔽艺f。“的確如此?！彼f。

“碰到這種情況你怎么辦呢？”我問。“嗯，”她說，“我就把他們的電話轉(zhuǎn)到信用卡銷卡部。我沒必要聽那么多廢話。”

“對沒有及時還款的人，你是否會給他們補上航空里程獎勵？”我問?！爱斎粫！?她說?！笆裁辞闆r下呢？”我問。

她說：“如果他們表示歉意，如果他們對我表示感謝，如果他們保證下次絕不會再出現(xiàn)類似情況，還有，如果他們對我態(tài)度友善?！?/p>

我說：“你看，我為自己沒有及時還款真心向你表示歉意。如果你能為我補上航空里程獎勵，我誠心誠意地感謝你。我保證今后絕不會再出現(xiàn)類似的情況。而且，我認為你真是個好人。”她大笑著說：“里程獎勵應經(jīng)打入你的賬戶了?！?/p>

這種技巧可以通過實踐讓你運用得更加得心應手。

要控制用以作決定的準則。過去，女性主管和經(jīng)理們常常會十分生氣，因為男性同行們總吩咐她們用粉筆將會議要點寫在黑板上。我的建議是，你應該始終拿著粉筆。這樣，你就可以控制會議進程。

我曾和亞特蘭大泰森食品公司的首席執(zhí)行官巴迪·雷（Buddy Wray）、首席財務官韋恩·布里特（Wayne Britt）進行過一場談判。泰森食品公司是世界上最大的雞肉、牛肉和豬肉生產(chǎn)商。我當時代表克羅地亞一位客戶進行談判，該客戶向泰森公司購買了7 500多萬美元的雞肉銷往俄羅斯，貨款拖欠未還。我正在盡量削減債務規(guī)模，并就一項計劃與對方進行商談，該計劃能讓我的客戶繼續(xù)經(jīng)營下去。

我比對方年輕得多，還會打字。所以，我主動提出來做會議記錄。泰森公司首席執(zhí)行官之類的人物用有些紆尊降貴的態(tài)度朝我揮揮手，表示同意由我來作會議記錄。

于是，我完全按自己的想法作會議記錄，完全按自己的想法總結(jié)要點，完全按自己的想法將會議備忘錄打印出來，完全按自己的想法將下次會議的議程打印出來，然后將這些東西交給泰森公司的高管們。

在雙方的第二次談判會上，那位滿頭銀發(fā)的泰森首席執(zhí)行官走了進來，笨拙地拿著一臺筆記本電腦，好像他以前從未拿過筆記本電腦一樣。他意有所指地朝我做了個手勢，然后大聲說：“我來做會議記錄！”他不是傻瓜。

在一個組織中，無論地位高低，只要提的問題準確得當，會議很快就會處于你的掌控之中。“我們雙方在此的目標是什么呢？”你可以以一種不帶威脅的方式這樣問?！俺鍪裁磫栴}了嗎？”你可以委婉地這樣問。你可以主動要求將這些問題寫在展板上，并征得對方同意。很快，會議就會盡在你的掌握之中了。

直接指出對方的不當行為

從指出對方的準則到指出對方的不當行為只有一步之遙。一個行為不當?shù)娜擞捎诤退鶎俚纳鐣?、企業(yè)、團體或其他組織所要求的行為背道而馳，所以顯然違反了他/她自己的準則。

這種情況下的“社會”包括對方似乎對其負有義務的第三方。而這個第三方是關鍵，無論其在場與否。如果一個人在重要的第三方面前表現(xiàn)得不合情理，那他就會失去可信度，而且有可能招致批評，甚至被解雇。