“好，就算2000個(gè)，我們粗略算一下，160億除以2000，平均每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理每年要做800萬(wàn)美元左右，對(duì)吧？你那些書(shū)里面的單子都多大啊？”

柴師傅這么一問(wèn)，薛皓陽(yáng)才注意到自己從來(lái)沒(méi)有理會(huì)過(guò)這些書(shū)的細(xì)節(jié)，反正他覺(jué)得自己啥都不懂，是個(gè)銷(xiāo)售就比自己牛，自己得好好向別人學(xué)習(xí)?？磥?lái)，魔鬼果然在案例的細(xì)節(jié)里，JackLi說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。

薛皓陽(yáng)想了一下說(shuō)道：“有兩本書(shū)里面的單子是上千萬(wàn)美元的，有一本是百萬(wàn)美元級(jí)別的，還有兩本少于百萬(wàn)美元?！?/p>

“這就是最基本的區(qū)別，不是說(shuō)單子小不好，能力強(qiáng)弱和單子大小沒(méi)有直接的關(guān)系，但套路是不一樣的。我當(dāng)年就沒(méi)搞懂，我在小公司干銷(xiāo)售干得不錯(cuò)，就想著用同樣的套路在AP公司打單，結(jié)果就出事了，差點(diǎn)沒(méi)進(jìn)監(jiān)獄?！?/p>

“這么嚴(yán)重？！出什么事了啊？”薛皓陽(yáng)好奇地問(wèn)道。

“陳年往事就不提了。你這小子咋抓不住重點(diǎn)呢？”柴師傅有點(diǎn)不高興地說(shuō)道。

“呵呵，不好意思，兩手都要抓，兩手都要硬嘛?，F(xiàn)在抓重點(diǎn)，套路怎么不一樣??？”

“我接觸的層面太低，具體怎么不一樣，我說(shuō)不清楚。我簡(jiǎn)單舉個(gè)極端的例子，我要是找你買(mǎi)電腦，你要怎么賣(mài)給我？”

“問(wèn)你需要什么樣的電腦，用來(lái)干什么，可承受的價(jià)位，然后幫你挑合適的電腦嘍?！?/p>

“對(duì)，你需要考慮的技術(shù)因素，就是電腦的各項(xiàng)參數(shù)是否符合我的要求，這些技術(shù)參數(shù)無(wú)非就是CPU的速度多快、硬盤(pán)容量多大，加起來(lái)不會(huì)超過(guò)100條參數(shù)吧？你需要考慮的客戶(hù)就我一個(gè)，我一個(gè)人就能拍板，另外，我老婆或者孩子會(huì)影響我，但最多不會(huì)超過(guò)5個(gè)人吧？”

薛皓陽(yáng)一邊點(diǎn)頭，一邊聚精會(huì)神地聽(tīng)著柴師傅一步一步的引導(dǎo)。他覺(jué)得自己離細(xì)節(jié)和實(shí)戰(zhàn)越來(lái)越近了。這些地地道道的“土話”，在JackLi的課堂上是聽(tīng)不到的。

柴師傅繼續(xù)說(shuō)道：“但是AP公司賣(mài)的是高科技產(chǎn)品，一個(gè)標(biāo)書(shū)會(huì)有成千上萬(wàn)條技術(shù)和商務(wù)條款，你還不一定拿得到標(biāo)書(shū)，要考慮的因素多了吧？你要面對(duì)的客戶(hù)是另外一家大公司，決策者和影響決策的人加起來(lái)少則十幾人，多則幾十人甚至上百人，要考慮的客戶(hù)多了吧？你的對(duì)手也不是對(duì)面檔口賣(mài)電腦的，而是一個(gè)跟你旗鼓相當(dāng)?shù)拇蠊荆踔潦腔炝松习倌甑奈鞣嚼洗?，你的?duì)手強(qiáng)多了吧？你把少林寺的五形拳用于抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的正面戰(zhàn)場(chǎng)，能行嗎？”