第三章 你的戰(zhàn)略與你所說的一致嗎

如果成功的標尺錯了呢

十幾年前，總部設在西雅圖的索諾聲公司成立了，它生產手提式超聲波診斷儀——一種有潛力真正為醫(yī)療保健市場帶來變化的小型機器。在這臺機器問世之前，大部分家庭醫(yī)生和護士只能靠聽診和把脈檢查病情，結果導致許多疾病未能在早期被發(fā)現(xiàn)。大約20年前，專家們就通過車載超聲波系統(tǒng)、CT掃描或核磁共振成像等技術的應用，為病人提供更詳細的身體檢查了，但這些設備又大又貴，索諾聲手提式超聲波診斷儀恰好彌補了這些缺憾。它方便醫(yī)生、護士使用，可以對病人的身體做詳細的檢查。

索諾聲有兩種手提式產品，它的主要產品叫“Titan”，就像筆記本電腦一樣大。另外一種叫“iLook”，比Titan的一半還小，價格也便宜三分之二。兩種產品都有巨大的市場潛力。

iLook的技術沒有Titan先進，也沒有Titan的利潤高，但更方便攜帶。公司董事長兼總裁——凱文·古德溫知道iLook產品會有銷路，因為，在它投放到市場的頭六周就已經(jīng)開發(fā)出了1000個客戶。很顯然，如果索諾聲不賣這種產品，其他公司也很可能會開發(fā)同樣小巧的產品。

古德溫渴望得到第一手資料，以便了解客戶對這種新型的、小巧的產品有何反應，于是，他請公司業(yè)績最好的銷售員去做銷售拜訪時帶他一起去。

這次的拜訪給了古德溫一個重要的教訓——這個銷售員一坐下，就給客戶推銷Titan，他甚至沒有把掌上超聲儀iLook從包里拿出來。15分鐘后，古德溫決定加以干預。

“跟他們講講iLook。”古德溫催促這個銷售員，但這個銷售員完全沒有注意到，他只是繼續(xù)講Titan的優(yōu)點。古德溫等了幾分鐘，又傾了傾身子，堅持說：“把那個掌上超聲儀從你包里拿出來！”結果這個銷售員再一次忽略了他。古德溫在客戶面前連續(xù)三次請他最好的銷售員銷售iLook，每次都遭到拒絕。這是怎么回事呢？為什么公司總裁都不能勸說得了員工按他的要求去做呢？