這個(gè)銷(xiāo)售員并不是刻意要對(duì)抗古德溫的意思，事實(shí)上，他是完全按照公司的要求來(lái)做的——銷(xiāo)售能給公司帶來(lái)高回報(bào)的產(chǎn)品。

古德溫知道，這種掌上超聲儀對(duì)公司長(zhǎng)期而言有著巨大的潛力，甚至也許會(huì)超過(guò)筆記本型超聲儀取得的成功。問(wèn)題在于，銷(xiāo)售員的薪水很大一部分都來(lái)自提成——銷(xiāo)售額與毛利潤(rùn)的一部分。銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售筆記本型超聲儀中得到的提成比銷(xiāo)售掌上型的要高得多。換言之，古德溫認(rèn)為銷(xiāo)售員的耳朵聽(tīng)到了他清晰的指示，但是薪水系統(tǒng)的高聲指示卻鉆進(jìn)了銷(xiāo)售員的另一只耳朵。

資源配置是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)

這種沖突不是有意的失察，不僅索諾聲，幾乎所有公司都有這種情況。這種自我矛盾的現(xiàn)象普遍存在，這個(gè)問(wèn)題在我以前的研究中被命名為“創(chuàng)新者的窘境”。索諾聲公司的收益表突出了所有經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的成本，也列出了每天需要?jiǎng)?chuàng)造多少收入才能支付這些成本——想讓數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的人在保健產(chǎn)品的質(zhì)量和成本方面得到改進(jìn)，就不得不這樣做。銷(xiāo)售人員賣(mài)5臺(tái)iLook的利潤(rùn)，才相當(dāng)于賣(mài)1臺(tái)Titan的利潤(rùn)。

凱文·古德溫和他的銷(xiāo)售人員全力對(duì)付的這個(gè)問(wèn)題是最有挑戰(zhàn)性的一個(gè)問(wèn)題——這些看來(lái)合理的問(wèn)題其實(shí)并不合理。有時(shí)這些問(wèn)題還會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)公司的兩個(gè)部門(mén)之間，例如在索諾聲公司，從公司總裁的角度看來(lái)合理的東西，在銷(xiāo)售員看來(lái)就不合理了。對(duì)工程師合理的東西，比如把尖端性能做到產(chǎn)品里，比公司目前最好的產(chǎn)品還要精良，性能還要好，價(jià)格也更貴，而這剛好與公司的戰(zhàn)略邏輯相左，因?yàn)楣鞠Ｍ圃祗w積更小，客戶(hù)能買(mǎi)得起的產(chǎn)品。

當(dāng)同一個(gè)人需要面對(duì)下面的沖突時(shí)，會(huì)很煩惱，比如：長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)正確的決定，在短期看來(lái)并不合理；公司設(shè)定的非目標(biāo)客戶(hù)恰恰是合適的目標(biāo)客戶(hù)；公司主推的產(chǎn)品在市場(chǎng)上并不受歡迎，等等。

索諾聲案例談到了戰(zhàn)略過(guò)程的最后一個(gè)組成部分——資源配置。

在前面一章，我們介紹了在周密計(jì)劃和應(yīng)急計(jì)劃之間做出決定的概念，在這一章中，我們將探討得更為深入，因?yàn)樵趹?zhàn)略制訂過(guò)程中，資源配置是最關(guān)鍵的。資源配置過(guò)程決定了要資助、實(shí)施哪個(gè)新方案，是周密方案還是應(yīng)急方案，哪個(gè)方案不應(yīng)分配資源，等等。任何公司里與戰(zhàn)略相關(guān)的事情都只是個(gè)意向，只有到了公司分配人、財(cái)、物的階段才會(huì)有所不同。公司的愿景、計(jì)劃以及機(jī)遇，所有這些威脅和問(wèn)題，都想得到人、財(cái)、物方面的優(yōu)先重視，彼此相互競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取成為公司真正實(shí)施的戰(zhàn)略。