組一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要有哪些人？看似完美的員工為什么并不一定適合現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)？

“狀態(tài)”高于“技能”

復(fù)試定在周一中午，之所以選擇這個(gè)時(shí)間，是因?yàn)橹芤恢形缈土髁肯鄬?duì)比較少，便于陳東和李芳集中精力從候選者中挑選新導(dǎo)購(gòu)。

周日，門(mén)店打烊后，陳東和李芳布置了一下辦公室，讓辦公室看起來(lái)更接近面試的環(huán)境，忙活完以后，陳東喝了幾口茶，問(wèn)李芳：“你覺(jué)得，我們面試員工，主要看什么？”

“當(dāng)然看他們的銷(xiāo)售技能了。”李芳想都沒(méi)想地回答說(shuō)。

“李芳，你好像沒(méi)有認(rèn)真考慮吧。”陳東一針見(jiàn)血地說(shuō)出來(lái)，他這個(gè)人就是這樣，從不掩飾自己對(duì)下屬的不滿。停頓了一下，他繼續(xù)說(shuō)：“這些候選者的簡(jiǎn)歷，我們都看了，他們都是已從業(yè)兩年以上的門(mén)店員工。雖然年齡不一樣，但是都有導(dǎo)購(gòu)的工作能力和經(jīng)驗(yàn)。你覺(jué)得通過(guò)短暫的面試，我們就能直接區(qū)分出他們銷(xiāo)售能力的差異嗎？恐怕沒(méi)這么簡(jiǎn)單?！?/p>

這樣一說(shuō)，李芳覺(jué)得自己考慮的相當(dāng)欠妥。于是她請(qǐng)教說(shuō)：“那一般面試導(dǎo)購(gòu)員工看什么呢？”

“看—狀—態(tài)?！标悥|靠在椅子上，一字一頓地說(shuō)道，還有點(diǎn)兒得意。

為了證明狀態(tài)的重要性，陳東給李芳說(shuō)了個(gè)自己的親身經(jīng)歷：

2008年9月，當(dāng)時(shí)陳東陪同公司的副總，以普通顧客的身份，暗訪了在深圳和上海幾家知名的古典風(fēng)格家具專(zhuān)賣(mài)店。

暗訪結(jié)束以后，副總問(wèn)陳東說(shuō)：“你覺(jué)得，這些店面的導(dǎo)購(gòu)員水平怎么樣？”

陳東說(shuō)：“我覺(jué)得，導(dǎo)購(gòu)員總體銷(xiāo)售技能是很不錯(cuò)的。她們引導(dǎo)顧客的工作流程很清楚，介紹產(chǎn)品的話術(shù)準(zhǔn)備得也很充分，肢體語(yǔ)言表現(xiàn)得很好，當(dāng)客戶有疑問(wèn)和需求時(shí)，也能積極發(fā)現(xiàn)。”

副總笑道：“的確，這幾個(gè)店員工的培訓(xùn)很充分全面，她們的銷(xiāo)售技能都不錯(cuò)。但是，唯一的遺憾在于，導(dǎo)購(gòu)員的狀態(tài)可能和產(chǎn)品的風(fēng)格不同?；蛘哒f(shuō)，缺乏有意的靠攏。這樣，她們的狀態(tài)，就無(wú)法給自己增加成交的機(jī)會(huì)……”

陳東想了想，一下子回憶起在其中某個(gè)店的場(chǎng)景。