本書的寫作過程和緣起

在20世紀(jì)最初的三十五年里，美國的出版社印刷了二十多萬種形形色色的圖書。其中大多數(shù)枯燥無味，乏善可陳，有許多都虧了本?！霸S多”，這是我說的嗎？不。全球最大的某一家出版社老總告訴我，他的公司已經(jīng)有七十五年的出版經(jīng)驗，可是仍然面臨著出版八本書有七本書虧本的局面。

那么，也許你要問：為什么我還有勇氣寫作此書？又為什么要在它成書之后勞煩你來閱讀呢？

這兩個問題問得好。讓我來試著回答它們。

從1912年開始，我在紐約為商業(yè)和專職人員講授教育課程。起先，我只負(fù)責(zé)公共演講課——這是一門專為成年人設(shè)計的培訓(xùn)課程，讓他們通過實踐的體驗去思考，在商業(yè)洽談或者面對團(tuán)隊時，能將他們的想法表達(dá)得更清晰、更有效、更從容。

隨著時間的推移，我意識到這些人不僅需要高效演講的課程訓(xùn)練，在日常商業(yè)和社會活動中，他們更需要另一種訓(xùn)練，使他們與別人能更融洽地相處。

同時，我逐漸意識到，其實我自己也需要這樣的訓(xùn)練。因為當(dāng)我回首往事時，我驚奇地發(fā)現(xiàn)我本身就缺乏人際交往的思維能力和理解力。我多么希望在二十年前能有這樣的一部書放在我的手邊！那將是多么無價的財富?。?/p>

人際交往也許是你面臨的最大的問題，如果你身處商業(yè)圈就更是如此了。當(dāng)然，即便你是家庭主婦、建筑師或者工程師，也是一樣。幾年前，卡耐基促進(jìn)教育基金贊助了一項研究，揭示了一個重要而明顯的事實——這一結(jié)果后來又被卡耐基技術(shù)研究院進(jìn)行的另外一項研究證實了。這些調(diào)查研究表明，即使是工程之類的技術(shù)工作，大約僅有15％的經(jīng)濟(jì)收入是靠技術(shù)技能獲得的，而約85％取決于人類工程的技巧——人格和領(lǐng)導(dǎo)他人的能力。

有許多年，我每一季度都在費城工程師俱樂部教課，同時也在美國電機(jī)學(xué)院的紐約分部開課。大概有總數(shù)超過一千五百名的工程師上過我的課。經(jīng)過多年觀察和經(jīng)驗，他們最后發(fā)現(xiàn)，在工程界拿最高薪的人常常不是那些最擅長工程技術(shù)的人。比如，我們用極少的薪酬就可以雇用到工程、會計、建筑或是其他專業(yè)人才。但是如果一個人具備專業(yè)知識，同時又有表達(dá)能力、領(lǐng)導(dǎo)才能以及激發(fā)周圍人熱情的能力——這樣的人的收入勢必更高。這就是工程師們來聽我講課的原因。

約翰·D.洛克菲勒在他的事業(yè)達(dá)到巔峰時說：“與人相處的能力就像糖或者咖啡一樣，也是一種可以購買的商品。與世上的其他任何東西相比，我更愿意為這種能力支付更多的報酬?！?/p>

你能夠設(shè)想，這片土地上的每一所大學(xué)都在教授這門培養(yǎng)世上最有價值能力的課程嗎？如果這一切成為現(xiàn)實，甚至只有一所大學(xué)開設(shè)了這門課程，那么，我就會打消編寫本書的念頭了。

芝加哥大學(xué)和聯(lián)合青年會學(xué)校進(jìn)行了一項研究，了解成年人想學(xué)習(xí)什么。這項研究歷時兩年，耗資兩萬五千美元。研究的最后一部分在康涅狄格州的梅里登完成。研究者選取了這個典型的美國城鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上的每一個成年人都參與了調(diào)查，按要求回答一百五十六個問題——包括諸如你的職業(yè)、專業(yè)、受教育程度、休閑的方式、收入狀況、愛好、理想、面臨的困難以及最感興趣的學(xué)習(xí)課程等各方面的問題。結(jié)果顯示，成年人最關(guān)注的是健康問題，其次是人際關(guān)系，比如怎樣理解他人并與之相處；如何讓人們喜歡你；如何贏得他人對你的想法的認(rèn)同。

針對這一結(jié)論，調(diào)查委員會決定為該鎮(zhèn)的成年人提供一種訓(xùn)練人際交往能力的課程。他們仔細(xì)地尋找這一領(lǐng)域中實用的教科書，然而一無所獲。最后，他們就此咨詢了一位世界級的研究成人教育問題的著名權(quán)威?！皼]有?！边@位權(quán)威證實說，“我了解這些成年人想要什么，但是能滿足他們需要的書還沒有寫出來呢?！?/p>

我自己也曾經(jīng)成年累月地找尋實用有效的人際關(guān)系手冊，所以對此感受頗深。我知道，這位權(quán)威并沒有夸大其詞。既然沒有這樣的書，我就試著寫一本自己上課用的教科書?，F(xiàn)在，這本書就放在你的面前，希望你能喜歡。

在準(zhǔn)備素材的階段，我翻閱了所有我能找到的相關(guān)材料——從報紙專欄、雜志文章、民事案件的檔案，到古代哲學(xué)家和現(xiàn)代心理學(xué)家的著作。我還雇請了一位訓(xùn)練有素的研究者，在一年半的時間里穿梭于各種圖書館，拾遺補(bǔ)缺。我們博覽了各類心理學(xué)圖書，瀏覽了數(shù)以百計的期刊文章，從數(shù)不清的傳記中尋找案例。我們試圖弄清各個時代的偉人是如何與人交往的。從愷撒到托馬斯·愛迪生，我們閱讀他們的傳記，了解所有這些偉人的生平故事。我記得光是西奧多·羅斯福的傳記我們就讀了一百多種。我們下決心不惜時間、不論花費，一定要找到他們在各自的時代中贏得友誼并影響他人的每一種有效方法。

我本人也訪問過相當(dāng)數(shù)量的成功人士，其中有的人聞名世界——發(fā)明家馬可尼、愛迪生，政壇領(lǐng)袖富蘭克林·羅斯福、詹姆斯·法利，商界名流歐文·D.楊，電影明星克拉克·蓋博、瑪麗·畢克馥，以及勘探家馬丁·約翰遜——我試圖從他們身上發(fā)掘他們處理人際關(guān)系的技巧。

根據(jù)所有這些素材，我準(zhǔn)備了一個短小的演講。我稱之為“怎樣贏得朋友并影響他人”。所謂“短小”，是指演講剛開始很短，可是它很快就擴(kuò)充到了一個半小時。多年以來，每個季度我都在紐約卡耐基學(xué)院的成人課程上演講這個題目。

我要求學(xué)生們走出課堂，在他們的商業(yè)和社會活動中去應(yīng)用，然后再返回課堂談?wù)勊麄兊那猩眢w會和所取得的成果。多么有意思的作業(yè)呀！這些渴望自我發(fā)展的男女學(xué)生們，興奮地發(fā)現(xiàn)他們正置身于一種新型的實驗室里——一個以前未曾有過的人際關(guān)系實驗室。在當(dāng)時，它是第一個，也是唯一的一個。

本書不是我靠靈感寫出來的。它更像一個孩子，從實驗室里誕生，在數(shù)以千計的人們的經(jīng)驗中慢慢成長、壯大。

多年以前，我們開始印刷一種不超過明信片大小的卡片，上面寫著一套人際交往的規(guī)則。此后第二個季度，我們印制了大點兒的卡片，再以后是宣傳單，然后是一套小冊子，而每一次都擴(kuò)展了內(nèi)容和規(guī)模。就這樣，我們終于把十五年的經(jīng)驗和研究匯成了這本書。

我們在書中總結(jié)的規(guī)則并不是單純的理論或者主觀臆斷。它們就像魔法一樣，這聽起來也許不可思議，然而我親眼看到這些人際關(guān)系規(guī)則的應(yīng)用革命性地改變了許多人的生活。

下面我們舉例說明。

一個男人參加了訓(xùn)練，他手下領(lǐng)導(dǎo)著三百一十四名員工。以前，他總是毫無顧忌地指使、批評、指責(zé)雇員。人們從不指望從他嘴里聽到善意的表揚(yáng)和鼓勵之類的話。在研究了本書討論的人際關(guān)系原則之后，他的人生觀完全改變了?，F(xiàn)在，他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊面貌一新，忠誠、熱情、具有合作精神。三百一十四名敵人變成了三百一十四個朋友。他在同學(xué)們面前發(fā)表了一通自豪的演說：“過去，當(dāng)我視察公司時，沒有人支持我。當(dāng)雇員們看見我走近時，眼睛總是轉(zhuǎn)向別處。但是現(xiàn)在他們都成了我的朋友，甚至連打掃衛(wèi)生的工人都會對我直呼其名?！?/p>

這位老板獲得了更多的利潤，更多的空閑時間。更重要的是，他在工作和家庭中找到的樂趣比原先多得多。

無數(shù)推銷員利用這些原則迅速提升了他們的銷售業(yè)績。許多人擁有了新客戶，而這些新客戶，恰恰是他們以前曾拜訪推銷卻徒勞無功的客戶。一位經(jīng)理人說他因為應(yīng)用了這些準(zhǔn)則，薪水漲了很多。另一個在費城天然氣工程公司供職的經(jīng)理已經(jīng)六十五歲了，由于他的領(lǐng)導(dǎo)能力不強(qiáng)，又愛發(fā)脾氣，因而被內(nèi)定要降職的。經(jīng)過人際交往的訓(xùn)練，他不僅沒降職，還被晉了級，提高了工資。

還有在課程結(jié)束時舉辦的宴會上，學(xué)員們的家屬無數(shù)次告訴我，他們的家庭在丈夫或是妻子參加了訓(xùn)練之后變得更幸福了。

人們經(jīng)常對他們獲得的新成就感到十分驚詫。所有這些好像魔法一樣神奇。有時，他們星期天往我家里打電話，迫不及待地向我匯報，因為他們不想等到四十八小時之后在常規(guī)的課堂上才告訴我發(fā)生的變化。

有個男學(xué)員在聽了人際交往原則的演講后被深深地觸動了，他晚上和班里的其他同學(xué)進(jìn)行了長久地討論。到了凌晨三點，別人都回家了，而他仍在深刻反省自己曾犯的錯誤。與此同時，一個嶄新而美好的世界的前景也展現(xiàn)在他面前，激勵著他。他更加難以入睡，甚至一夜無眠，接連兩三天都是如此。

你知道他是誰？一個天真的沒受過教育的人？一個準(zhǔn)備不加選擇地接受任意一種新理論的人？猜錯了，差得遠(yuǎn)了。這位學(xué)員能流利地講三種語言，畢業(yè)于歐洲的兩所大學(xué)，是一個老練而勤奮的藝術(shù)品經(jīng)銷商。

在寫這一章時，我收到了一封來自某所老牌學(xué)校的德國人的信，他是個貴族，祖先幾代人都是德國普魯士王朝霍亨索倫王室陸軍的高級將領(lǐng)。這封信是在大西洋彼岸的一艘汽船上寫的，信中說他對我所倡導(dǎo)的人際關(guān)系準(zhǔn)則充滿了宗教般虔誠的熱情。

另一個紐約的富翁是哈佛大學(xué)的畢業(yè)生，擁有一個大型地毯工廠。他說，在大學(xué)四年期間他也學(xué)過類似主題的課程，可卻沒有這十四個星期的收獲大。通過我們的系統(tǒng)訓(xùn)練，他學(xué)到了提高影響力的技能和藝術(shù)。荒謬？可笑？當(dāng)然，你有權(quán)用任何你所希望的形容詞來否認(rèn)這些陳述。我要做的僅僅是不加評論地陳述事實：上述這番話是1933年2月23日星期四晚上，在紐約的耶魯俱樂部里，一個保守然而非常成功的哈佛畢業(yè)生在大約六百人面前公開演說的內(nèi)容。

“和我們應(yīng)該做到的相比，”哈佛著名教授威廉姆·詹姆斯說，“我們僅僅保持著一半的清醒。我們正在利用一小部分生理的和心理的資源。由此推而廣之看人類社會，個體的生活長期囿于局限中。人們擁有各種不同的能力，但是他們卻習(xí)慣性地舍棄?！?/p>

多么可惜的被“習(xí)慣性地舍棄”的能量呀！本書的唯一目的就是幫助你發(fā)現(xiàn)、拓展、利用這些潛藏的未加利用的財富。

“教育，”普林斯頓大學(xué)原校長約翰·D.希伯恩博士說，“是一種能滿足生活境況的能力?！?/p>

如果你讀完了本書的前三章——發(fā)現(xiàn)你的生活境況沒有一點改善，那么我會認(rèn)定這本書總體上是失敗之作。因為就像英國實證主義哲學(xué)家赫伯特·斯賓塞說的那樣：“教育的最高目標(biāo)不是知識，而是行動?！?/p>

本書就是這樣的行動手冊。

戴爾·卡耐基于1936年