雖然三四線城市的消費(fèi)者目前可以通過(guò)消費(fèi)來(lái)展現(xiàn)他們不斷增長(zhǎng)的物質(zhì)財(cái)富，但他們?cè)诨ㄥX(qián)時(shí)仍然是比較小心和節(jié)儉的。他們這種謹(jǐn)慎的消費(fèi)態(tài)度，再加上他們不像一二線城市的消費(fèi)者那樣，對(duì)特定產(chǎn)品類(lèi)別和品牌有著豐富的消費(fèi)和使用體驗(yàn)，使得他們非?？释私飧嗟漠a(chǎn)品和品牌信息，以幫助他們購(gòu)買(mǎi)正確的產(chǎn)品和選擇合適的品牌。因此，他們歡迎來(lái)自外部的關(guān)于購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的建議。以下是成功打開(kāi)三四線城市消費(fèi)大門(mén)的七大秘訣。

1 明確告訴消費(fèi)者某種產(chǎn)品或者某個(gè)品牌能讓他們的生活產(chǎn)生哪些改善

在三四線城市，有一些產(chǎn)品類(lèi)別的發(fā)展相對(duì)滯后。比如彩妝產(chǎn)品，雖然年輕女性都希望通過(guò)化妝讓自己更漂亮，但她們并不十分清楚該從哪里入手，她們也不能從她們的上一輩那里獲得太多有用的信息，因?yàn)樗齻兊哪赣H只使用如洗面奶和口紅這樣的基本護(hù)膚品和化妝品，無(wú)法做她們的美麗顧問(wèn)。這些年輕女性在選擇化妝品時(shí)總是希望冒最小的風(fēng)險(xiǎn)獲得最滿(mǎn)意的效果。所以，對(duì)于這樣的產(chǎn)品而言，打入三四線城市市場(chǎng)的品牌就必須從頭開(kāi)始向消費(fèi)者普及相關(guān)的知識(shí)。

2 宣揚(yáng)品牌符合中國(guó)人的需要和價(jià)值觀

在三四線城市，消費(fèi)者普遍存在一個(gè)觀念，即“中國(guó)的品牌適合中國(guó)人使用”。在他們購(gòu)買(mǎi)一些新的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)選擇那些他們熟悉的并且最能滿(mǎn)足中國(guó)人需要和品位的品牌。三四線城市消費(fèi)者對(duì)于本土文化的認(rèn)同感，也使得他們更青睞國(guó)內(nèi)名人代言的品牌，因?yàn)樗麄兿嘈琶说牡匚缓统晒Υ砹似放频牡匚缓统晒Γ瑫r(shí)這些本地明星的成功故事也讓他們對(duì)實(shí)現(xiàn)自己未來(lái)的目標(biāo)更加自信。值得注意的是，這些城市的消費(fèi)者對(duì)西方名人代言并沒(méi)有多大興趣。在他們看來(lái)，這些西方名人與他們的實(shí)際生活沒(méi)有多大關(guān)聯(lián)，與國(guó)內(nèi)名人代言帶給他們的感受和體驗(yàn)完全不同。因此，在選擇明星代言時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者必須選擇那些消費(fèi)者耳熟能詳?shù)拿餍恰?/p>

3 傳遞簡(jiǎn)單但直接有效的信息

很多品牌在中國(guó)不同層級(jí)的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，往往向消費(fèi)者傳遞的是同樣的信息，而通常這些信息最開(kāi)始都是針對(duì)一線城市消費(fèi)者設(shè)計(jì)的。事實(shí)上，直接而簡(jiǎn)單的說(shuō)明產(chǎn)品和品牌利益點(diǎn)的信息，對(duì)于三四線城市消費(fèi)者更加有效。這種簡(jiǎn)明的、容易理解的信息能夠讓消費(fèi)者清楚地了解產(chǎn)品和品牌能給他們帶來(lái)的好處。在和朋友交流的時(shí)候，這種直接的信息更容易被口口相傳。

4 樹(shù)立大品牌，制造大影響，贏得消費(fèi)者的尊重

面對(duì)數(shù)量眾多的新產(chǎn)品和新品牌，三四線城市的消費(fèi)者一方面感到興奮，另一方面又有一些不知所措。三四線城市的消費(fèi)者和朋友間存在著的緊密聯(lián)系，使得他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)受到“從眾心理”的影響。他們更傾向于去選擇那些朋友用過(guò)的品牌，因?yàn)樗麄兿嘈?，跟隨大多數(shù)人的意見(jiàn)，一方面可以減少他們作出錯(cuò)誤選擇的可能性，另一方面也可以避免標(biāo)新立異可能帶來(lái)的尷尬。他們也更信賴(lài)在電視上做廣告的品牌，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，只有“大品牌”才有實(shí)力在電視上做廣告。

除了電視廣告外，品牌的路演活動(dòng)也是一個(gè)很好的吸引三四線城市消費(fèi)者注意力的形式。通過(guò)戶(hù)外品牌展示活動(dòng)，讓消費(fèi)者有直接體驗(yàn)和試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，從而增強(qiáng)品牌的知名度，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行使用產(chǎn)品的教育。這種品牌的路演活動(dòng)在三四線城市往往能吸引很多人的關(guān)注。通過(guò)這種活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以向消費(fèi)者傳遞該品牌廣泛被認(rèn)同的信息。進(jìn)一步而言，為了更大限度地發(fā)揮路演活動(dòng)的效果，品牌不僅需要在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)盡可能多地吸引消費(fèi)者駐足參加，同時(shí)也要制造有關(guān)路演活動(dòng)的話題，讓品牌活動(dòng)家喻戶(hù)曉。在三四線城市這樣一個(gè)口碑傳播非常重要的市場(chǎng)，當(dāng)大多數(shù)人參與或知曉這樣的活動(dòng)時(shí)，品牌就可以獲得大眾的認(rèn)可。

5 發(fā)揮數(shù)字媒體的影響力

三四線城市的消費(fèi)者總是在尋求適合他們的品牌，并且依賴(lài)媒體和朋友來(lái)了解最新的趨勢(shì)。數(shù)字媒體的快速發(fā)展，加速了三四線城市消費(fèi)文化的形成。消費(fèi)者可以通過(guò)在百度網(wǎng)和淘寶網(wǎng)上的主動(dòng)搜索，了解最新的產(chǎn)品、品牌以及最新的流行趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)媒體滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)新知識(shí)和新科技的渴望，品牌因此可以利用權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)提升其形象。

除了網(wǎng)絡(luò)搜索信息外，三四線城市的消費(fèi)者同樣熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。在方便和實(shí)惠之外，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還能夠讓消費(fèi)者買(mǎi)到那些在當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有上市的產(chǎn)品和品牌。