蘇寧供應(yīng)鏈思想的發(fā)展

從朦朧到清晰

蘇寧所創(chuàng)立的反季節(jié)打款的營銷模式是值得好好研究分析的一項(xiàng)創(chuàng)舉。以蘇寧當(dāng)時的身份，要在激烈的市場競爭中，憑借常規(guī)的采購銷售方式與廠家合作，無論是資金實(shí)力，還是企業(yè)影響、市場地位，作為民營企業(yè)的蘇寧都幾無優(yōu)勢。但是通過淡季訂貨、反季節(jié)打款的方式，蘇寧獨(dú)辟蹊徑地化被動為主動，奪得了市場的先機(jī)。實(shí)際上，這就是一個供應(yīng)鏈流程的優(yōu)化過程。

英國著名供應(yīng)鏈研究專家馬丁·克里斯托弗曾說：“市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)，21世紀(jì)的競爭不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競爭。”

華中科技大學(xué)馬士華教授將供應(yīng)鏈定義為：供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式。

也就是說，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€鏈條，由所有的供需企業(yè)所構(gòu)成。通過一家核心企業(yè)或者說一個核心節(jié)點(diǎn)的主導(dǎo)，使得供應(yīng)鏈上的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)都在市場需求的驅(qū)動下，實(shí)現(xiàn)資金流、物流、商流、信息流、價值流的運(yùn)動，最終適應(yīng)市場，滿足客戶需求，而使整個價值鏈獲益。

每家企業(yè)都有一條自己的供應(yīng)鏈，一方面調(diào)動合作方，另一方面也被合作方所調(diào)動。供應(yīng)鏈管理的思想正逐漸深入人心。

實(shí)際上，因?yàn)槿蚋偁幍募觿『托畔⒓夹g(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了變化，以往單打獨(dú)斗式的企業(yè)發(fā)展路徑已經(jīng)喪失了復(fù)制的價值，僅僅依靠企業(yè)自身的實(shí)力來謀求市場競爭中的優(yōu)勢地位是非常困難的事情。企業(yè)需要通過供應(yīng)鏈來將彼此聯(lián)系起來，以一個有機(jī)的整體參與到競爭中，通過分工合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，最終實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。另一方面，信息技術(shù)的飛速發(fā)展，現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的不斷進(jìn)步，也使得現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的一些思想能夠真正得到實(shí)施。

具體而言，狹義的、傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理主要涉及四個重要領(lǐng)域：供應(yīng)(Supply)、生產(chǎn)計劃(SchedulePlan)、物流(Logistics)、需求(Demand)。其所關(guān)注的還只是供應(yīng)商和渠道商之間的銜接問題。

而蘇寧建立的則是一種全程供應(yīng)鏈的思想。所謂全程供應(yīng)鏈，是指端到端，從客戶開始到客戶結(jié)束，不僅包括與供應(yīng)商之間，也包括企業(yè)內(nèi)部以及與下游消費(fèi)者之間的環(huán)節(jié)。

如果通過信息系統(tǒng)來支撐全程供應(yīng)鏈，就意味著蘇寧的信息系統(tǒng)，不僅僅只是指上游的B2B（businesstobusiness）系統(tǒng)，還包括內(nèi)部的ERP系統(tǒng)、下游的B2C（businesstocustomer）以及后續(xù)實(shí)施的CRM（客戶關(guān)系管理，以下簡稱CRM）系統(tǒng)、HR（人力資源，以下簡稱HR）系統(tǒng)、財務(wù)共享中心系統(tǒng)等等。

蘇寧擁有自己獨(dú)特的供應(yīng)鏈管理思想。實(shí)際上，在家電連鎖領(lǐng)域，蘇寧與競爭對手都擁有相似的贏利模式，但是在具體的物流運(yùn)作、信息系統(tǒng)以及售后服務(wù)等后臺系統(tǒng)的認(rèn)識和做法上，蘇寧與競爭對手大不相同。正是因?yàn)檫@些差異化的做法，蘇寧在供應(yīng)鏈管理上的核心競爭優(yōu)勢正在逐步顯現(xiàn)。

在創(chuàng)業(yè)初期，張近東很偶然地進(jìn)入了空調(diào)行業(yè)。在那個廠家占絕對主導(dǎo)地位的短缺經(jīng)濟(jì)時代，張近東愁的不是銷售而是貨源。因?yàn)橛辛素浽磳?shí)際上就意味著有了贏利。這在當(dāng)時是一種非常簡單，簡單得有些不容置疑的邏輯。只用了一年的時間，張近東就靠賣空調(diào)實(shí)現(xiàn)了幾千萬元的銷售業(yè)績，贏利達(dá)數(shù)百萬元。

但是，張近東有多大的能量，他憑什么能找到當(dāng)時根本不愁賣，幾乎意味著就是現(xiàn)金的貨源？張近東的絕招就是后來逐漸變成行業(yè)通例的營銷模式：淡季訂貨、反季節(jié)打款。

因?yàn)榭照{(diào)銷售存在淡旺季，所以空調(diào)的生產(chǎn)也具有鮮明的季節(jié)性。旺季的時候，工廠的生產(chǎn)能力不足，無法及時供貨，常常發(fā)生斷貨的情況；淡季的時候，訂貨量急劇減少，工廠的生產(chǎn)能力又被閑置。如果用今天日漸流行的供應(yīng)鏈管理的思想來看，就是當(dāng)時空調(diào)的供應(yīng)鏈缺乏彈性，缺乏對消費(fèi)者需求的及時、準(zhǔn)確的反應(yīng)。

張近東的淡季訂貨、反季節(jié)打款的方法在很大程度上解決了空調(diào)生產(chǎn)的季節(jié)性問題。通過自擔(dān)風(fēng)險，主動投入資金讓廠家有能力進(jìn)行備貨式的生產(chǎn)，增加渠道中的庫存，然后再轉(zhuǎn)移到銷售旺季的時候釋放，困擾了空調(diào)行業(yè)多年的季節(jié)性難題就因?yàn)閺埥鼥|的構(gòu)想迎刃而解。

蘇寧所創(chuàng)立的淡季訂貨、反季節(jié)打款的營銷模式是值得好好研究分析的一項(xiàng)創(chuàng)舉。以蘇寧當(dāng)時的地位，要在激烈的市場競爭中，憑借常規(guī)的采購銷售方式與廠家合作，無論是資金實(shí)力，還是企業(yè)影響、市場地位，作為民營企業(yè)的蘇寧都幾無優(yōu)勢。但是通過淡季訂貨、反季節(jié)打款的方式，蘇寧獨(dú)辟蹊徑地化被動為主動，奪得了市場的先機(jī)。