當(dāng)我周游全國(guó)主持優(yōu)勢(shì)談判研討會(huì)時(shí)，我還是很注意這一點(diǎn)的。美國(guó)各地的習(xí)俗也各不相同。在南方（比如：亞拉巴馬州、密西西比州以及佛羅里達(dá)州等），我還是不情愿主動(dòng)和女士握手。在“圣經(jīng)地帶”（“圣經(jīng)地帶”是指基督宗教信徒比例相對(duì)較高的地區(qū)，也是北美相對(duì)落后的地區(qū)，在美國(guó)主要分布在于南部各州。——譯者注）各州（如俄克拉荷馬州、堪薩斯州和內(nèi)布拉斯加州）也是如此。所以，一定要小心，確認(rèn)自己的握手方式與該地區(qū)的風(fēng)俗一致。

開(kāi)會(huì)時(shí)應(yīng)如何就座

優(yōu)勢(shì)談判高手明白，你在談判桌上所坐的位置會(huì)直接影響到談判的結(jié)果。

如果你是一個(gè)人和另外兩個(gè)人進(jìn)行談判，比如說(shuō)一位是負(fù)責(zé)建設(shè)的副主管，另一個(gè)是發(fā)展部的主管，那么，你絕不能坐在他們兩個(gè)人中間。一旦你這樣坐了，他們兩人就可以相互交換眼神和信號(hào)，而你卻難以察覺(jué)。另外，你也不能讓他們?cè)谀忝媲案糁雷酉嘁暥?，那樣你就不大容易看到他們的肢體語(yǔ)言。這樣的話，你所處的位置會(huì)非常不舒服，你的頭就不得不像看乒乓球比賽那樣來(lái)回?cái)[動(dòng)。

你怎樣才能控制他們的座位呢？一定要讓他們先坐下來(lái)，然后你在他們的對(duì)面坐下，不能坐在桌子的同一側(cè)。

當(dāng)談判的雙方都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且人數(shù)相等時(shí)，典型的做法就是雙方分別坐在桌子的兩邊。如果雙方的人數(shù)不一樣多，人數(shù)較多的一方應(yīng)盡量維持上述的坐法，即坐在同一側(cè)。這樣他們就可以控制談判的另一方。

然而，如果你屬于人數(shù)較少的一方，要嘗試打破這種座位安排，設(shè)法將你們的成員安插在對(duì)方談判人員中間。這樣就可以將那種壓迫感消除掉。

當(dāng)屬于同一方的兩個(gè)人坐在一起時(shí)，他們可能會(huì)用同一種聲音說(shuō)話。假如將他們分開(kāi)，他們就可能代表兩種選擇——這會(huì)讓他們變得更強(qiáng)大。如果你這一方有兩個(gè)人，對(duì)方有三個(gè)人，而你們面前又是一個(gè)圓桌，那你們是不會(huì)坐在一起的。

切入正題的時(shí)機(jī)

和每個(gè)人打過(guò)招呼，大家都安然落座，接下來(lái)應(yīng)該考慮的事情就是：什么時(shí)候結(jié)束寒暄，開(kāi)始談判。優(yōu)勢(shì)談判高手知道聊些無(wú)關(guān)緊要的話題是緩解緊張氣氛、為談判的展開(kāi)做好鋪墊的絕佳辦法。但是，什么時(shí)候切入正題合適呢？

優(yōu)勢(shì)談判高手注重觀察外套紐扣的狀態(tài)。男人們只有感到和你在一起比較舒服時(shí)才會(huì)將外套的紐扣解開(kāi)。如果發(fā)現(xiàn)還有人外套的扣子扣得整整齊齊，那就繼續(xù)聊天，直到他們的緊張情緒徹底解除，解開(kāi)外套的紐扣為止。曾經(jīng)有人在某場(chǎng)婚禮上做過(guò)調(diào)查，做調(diào)查的那個(gè)人并不知道在場(chǎng)的哪些人是新人的家人，哪些是被邀請(qǐng)來(lái)的賓客，但是，他辨別新人家人的準(zhǔn)確率卻高達(dá)80%，因?yàn)樗麄兺馓椎目圩邮墙忾_(kāi)的。受邀賓客外套的扣子扣的時(shí)間要更長(zhǎng)些。