我們來看個恰當(dāng)?shù)睦樱嚎床?。如果你有個好醫(yī)生，你就會有這種印象—找他看病的時候，你就是世界上最重要的病人。你和他都明白，候診室里都是要找他看病的人，但在這幾分鐘內(nèi)，房間里只有你們兩個，他的注意力全部放在你身上。他冷靜地聽你講述癥狀。他或許會理解地點(diǎn)點(diǎn)頭；他可能會記筆記，提問題。這讓你感到自己很重要。

他不會因為淵博的醫(yī)學(xué)知識而顯得傲慢……相反，他看起來是個極佳的顧問，誠心誠意地想讓你感覺好一點(diǎn)兒。你不會懷疑他今天是不是過得很糟、他的家庭是不是穩(wěn)固、他的生意是不是很差。你永遠(yuǎn)也不會認(rèn)為他心里裝著什么別的事兒，會影響到他對你眼下病情的判斷。這是因為他是一位訓(xùn)練有素、能夠勝任工作的專業(yè)人士。

這正是你面對每一位客戶時該有的態(tài)度。當(dāng)你讓他們感覺到自己很重要、幫助他們作出明智決定的時候，他們就會想要幫助你作為回報。希望這回報是給你推薦點(diǎn)生意，更好的是，繼續(xù)從你這里購買產(chǎn)品。

請注意：當(dāng)你作演示的時候，如果有個問題你不知道該怎么回答，不要跳過去不管，也不要亂編一氣（死板的銷售員很可能會這么做）。告訴客戶，這個問題你需要去“核實(shí)一下”，然后給你的經(jīng)理或另一個銷售員打電話，確定答案。要讓客戶感覺到你希望給他一個精確的答案，這會讓客戶對你的能力更有信心。